Корзина
4 отзыва

Интервью с компанией «Shofu» за круглым столом

Японская компания «Shofu» – всемирно известный производитель стоматологических материалов, не удовлетворяющийся достигнутым. В прошлом году в январе компания провела ежегодное совещание, посвященное обсуждению будущих стратегий. Исполнительный директор Dental Tribune International Петер Виттечек (Peter Witteczek) побеседовал с господином Катсуя Охта (Katsuya Ohta), президентом компании «Shofu Inc.», господином Йошикацу Вакино (Yoshikazu Wakino), старшим управляющим международного подразделения «Shofu Inc.», господином Вольфгангом ван Халлем (Wolfgang van Hall), управляющим фирмой «Shofu Dental GmbH», господином Патриком Лоуком (Patrick Loke), директором по маркетингу компании в Азиатско-Тихоокеанском регионе, и господином Брайаном
Мелонакосом (Brian Melonakos), президентом американско-
го подразделения компании «Shofu», о том, как они совместно руководят своим предприятием и о планах компании на будущее.

– DTI: 2007 г. стал весьма успешным годом для компании «Shofu». Среди прочего она отметила свое 85-летие. Что еще принес этот год?

Катсуя Охта: Наиболее значительной вехой стало то, что в феврале мы с успехом публично разместили свои акции в первой секции токийской фондовой биржи после внесения нашей компании в списки осакской фондовой биржи в 1989 г. Это много значит для нас и для индустрии стоматологических материалов в целом, поскольку мы являемся первым производителем в этой области, публично разместившим свои акции в Японии. Мы максимально используем эту возможность для того, чтобы повысить уровень общественного доверия к нашей компании и ее стоимость; надеемся, что сможем перейти в первую секцию токийской фондовой биржи. Отмечая 85-ю годовщину основания нашей компании, мы полны решимости развивать ее еще долгие годы и вносить свой вклад в мировую стоматологическую индустрию.

Среди наших новых изделий в первую очередь следует упомянуть Beautifil II (реставрационный материал PRG/Giomer), FL-Bond II (фторидсодержащую бондинговую систему) и Vintage AL и ZR (новые дополнения нашей хорошо известной серии керамики Vintage).

Вольфганг ван Халль: Господин Охта прав. Мы представили материал Beautifil II и адгезивную систему FL Bond II на выставке IDS-2007 в Германии. Фарфор Vintage ZR для облицовки каркасов из циркония и новые флюоресцентные материалы Vintage Art Stains также хорошо приняты на рынке; множество заказчиков с нетерпением ждут их поставки. Кроме того, мы выпустили такой материал, как Ceramage Gum Colours. Все эти изделия уже с успехом опробованы в Европе.

Брайан Мелонакос: В 2007 г. отлично продавался материал для одновременной шлифовки и полировки One Gloss; его продажи возросли в два раза. Выросли продажи и самоклеющегося композитного цемента, которому уже два года. Лаборатории, особенно крупные, стремящиеся повысить производительность без ущерба для качества выполняемой работы, охотно и во все больших количествах закупают наши гранулы Vintage Press Over и материал Ceramage. Мы также выпустили реставрационный материал Beautifil II, в пользу которого говорит восьмилетнее клиническое исследование его предшественника, материала Beautifil, опубликованное в этом году в JADA.

Катсуя Охта: Кроме того, мы очень гордимся тем, что материал Beautifil II стал одним из «Лучших товаров 2007 г.», выбранных CRA, одной из наиболее известных экспертных организаций США. Теперь мы ожидаем роста продаж этого материала.

Патрик Лоук: Разработка материала Giomer второго поколения и материала Gum Shaded Ceramage также была осуществлена в 2007 г. В Азии мы выпустили на рынок новые изделия как для техников, так и для клиницистов. Наибольший успех был достигнут в сегменте клинических материалов – абразивов, цементов и материалов для прямой реставрации.

– В настоящее время мировая экономика претерпевает множество изменений. С одной стороны, ослабление доллара и высокая инфляция снижают деловую активность в развитых странах. Это, с другой стороны, благоприятно воздействует на развивающиеся рынки. Влияют ли эти изменения и на стоматологический рынок и если да, то как вы реагируете на них?

Катсуя Охта: Мировая экономика меняется все время. Соответственно, изменяются и курсы основных валют. Считается, что стоматологическая индустрия, относящаяся к сфере здравоохранения, меньше зависит от этих экономических подвижек. Тем не менее на нее заметно влияют системы медицинского страхования, особенно в Европе и Японии.

Думаю, что со мной согласятся все присутствующие, если я скажу, что на сегодня ослабление доллара является для нас самым тревожным фактором. Как вы знаете, мы распространяем свою продукцию по всему миру при помощи наших зарубежных отделений в Европе, США и Азии. Следовательно, нам приходится следить за изменениями курсов валют. Наибольшее беспокойство вызывает падение курса доллара, которое уже начало угрожать всей мировой экономике. Мы полагаем, что можем справиться с любой ситуацией за счет того, что проводим политику сбалансированности объемов экспорта и импорта, приходящихся на каждую из валют.

Вольфганг ван Халль: К счастью, мы наблюдаем, что немецкий рынок стал гораздо лучше после ряда негативных последствий реформы системы здравоохранения в 2004 г. Наши заказчики настроены гораздо более оптимистично; они снова хотят вкладывать деньги. Чтобы оказать им наиболее эффективную поддержку, мы наняли дополнительных торговых представителей. В целом мы смогли в 2007 г. увеличить наш оборот на 10 процентов.

– Компания «Shofu» представлена на всех основных рынках. Чем, по вашему мнению, отличаются друг от друга рынки Европы, Азии и Америки?

Йошикацу Вакино: Сегодня европейский рынок переживает множество изменений и сталкивается со многими проблемами. Мы думаем, что унификация валюты и интеграция законодательств европейских стран приведут к усилению конкуренции цен. При этом, однако, ожидается, что новые рынки, а именно рынки Восточной Европы и России, будут быстро расти; немецкий же рынок неуклонно «идет на поправку» после серьезных затруднений, вызванных радикальной реформой медицинского страхования.

Чтобы улучшить свое положение на европейском рынке, мы намерены и дальше укреплять связи с нашими дилерами в Европе, концентрируя внимание на новых, развивающихся рынках. В Азии, включая Китай, Индию, Ближний Восток и Индокитай, ожидается быстрый экономический рост. Стоматологическая индустрия в этом регионе также расцветает благодаря высокому спросу на основные материалы, например протезы, абразивы, полировальные составы и т. п. Мы будем укреплять связи с нашими азиатскими дилерами, пользуясь преимуществом относительной близости данного региона к Японии.
На рынке США наши абразивные и полировальные материалы пользуются большим спросом как высококачественные изделия. Тем не менее мы не можем игнорировать растущий спрос и на другие товары, включая относящиеся к сфере эстетической стоматологии, например имплантаты и системы CAD/CAM. Нам необходимо укрепить свое положение в этих сегментах рынка. Кроме того, мы намерены поддерживать тесную связь с лабораториями, чтобы продвигать свои товары и осваивать новые рынки в Южной Америке, включая Бразилию и Мексику.

Патрик Лоук: Рынки Америки и Европы более зрелы, их рост более стабилен; соответственно, легко доступны точные и наглядные статистические данные. Наш же, азиатский, рынок состоит из множества рынков развитых, развивающихся и слаборазвитых стран. Поэтому рост рынка Азии не столь устойчив, однако потенциально многообещающ. Статистические данные по этому рынку или нашей индустрии на нем получить не так-то просто, и даже если в нашем распоряжении оказываются какие-то сведения, они бывают не слишком точными и надежными. Два гиганта – Китай и Индия – стали более привлекательными для многих стоматологических компаний, что вызывает усиление конкуренции.

Вольфганг ван Халль: Наши товары для стоматологических лабораторий весьма успешно продаются в Европе, являющейся нашим основным рынком. В Европе же быстро и интенсивно развиваются восточно-европейские страны. Россия является одним из наиболее важных развивающихся рынков мира; по мере того как страны Восточной Европы достигают большей экономической и политической стабильности, их рынки также растут.

Брайан Мелонакос: Несомненно, что материалы для отбеливания и системы CAD/CAM занимают большую часть рынка Северной Америки. Представляется, что в странах этого региона большее внимание уделяется экономии времени при проведении процедур. Примером этого служит расфасовка материалов. Даже если стоимость товара высока, его необходимо поставлять в удобной, экономящей время упаковке, сокращающей количество этапов процедуры.

– Недавно американский журнал «Dentaltown» наградил вашу компанию званием «самого большого секрета». Вы согласны с этим?

Брайан Мелонакос: Компания «Shofu» хорошо известна во всем мире и имеет прекрасную репутацию благодаря качеству своих изделий. Тем не менее множество категорий выпускаемых нами товаров по-прежнему неизвестно многим стоматологам. Многие врачи в США считают, что мы выпускаем только материалы для финишной обработки и полировки. Безусловно, в этой сфере именно мы устанавливаем стандарты качества, но наши композиты для прямой и непрямой реставрации, цементы, керамика и материалы для отбеливания в кресле также превосходны.

– Компания «Shofu» называет себя всемирной корпорацией. В какой степени ее отделения находятся под влиянием японской деловой культуры?

Йошикацу Вакино: Мы уверены, что на них сильнее воздействует уникальная «культура компании «Shofu», нежели японская культура. У нас превосходная рабочая среда, которая поддерживается во всех отделениях. Корни этой среды – в проверенной временем традиции высокой оценки сотрудников. Многие наши иностранные директора и сотрудники работают в компании «Shofu» долгие годы; это означает, что наша политика «важнее всего – люди» эффективна.

Располагая такими ценными кадрами, мы можем ставить перед собой долгосрочные задачи и стабильно работать над их решением, обеспечивая при этом качество и надежность нашей продукции.

Патрик Лоук: Согласен. В нашем сингапурском отделении работают люди разных национальностей, говорящие на разных языках: это помогает нам эффективно реализовывать стратегию компании «Shofu Inc». в Азиатско-Тихоокеанском регионе и укреплять наше положение.

Брайан Мелонакос: По мере того как расширяется сфера интересов компании «Shofu International», она становится все более открытой с точки зрения готовности модифицировать свои товары и их упаковку, приспосабливаясь к рынкам вне Японии. Особенно это касается сегмента товаров для лабораторий: здесь наблюдается повышенное внимание к созданию новых товаров с учетом их международного распространения. Большинство таких новых товаров перед выпуском в продажу проходят оценку на всех главных рынках.

Вольфганг Ван Халль: Мы должны учитывать глобальную стратегию компании «Shofu Inc.» в нашей повседневной работе и при выработке региональных целей, чтобы дружно двигаться единым курсом, концентрируя при этом внимание на особенностях местных рынков. Естественно, наша цель – наилучшее обслуживание заказчиков на «подведомственной» территории – влияет на положение компании «Shofu Inc.» и, таким образом, на общую стратегию.

Брайан Мелонакос: Мы прекрасно сознаем: многое еще необходимо сделать для совершенствования наших глобальных стратегий и деятельности, чтобы компания Shofu могла реализовать свой значительный потенциал продаж.

– Наблюдается сильная тенденция к консолидации. В 2006 г. произошло 68 корпоративных слияний. Что вы думаете об этом?

Йошикацу Вакино: Раньше в Японии консолидация была довольно редким явлением. Наши компании запоздало начали использовать эту «тактику выживания», примерно 10 лет назад. В стоматологической индустрии также наблюдается множество слияний и поглощений. Хотя предполагается, что эта тенденция будет сохраняться, мы должны признать, что проблемы, с которыми сталкиваются компании при слиянии, могут быть труднопреодолимыми вследствие различий в политике компаний или их культуре и, при самом плохом развитии событий, слияние может привести к полной катастрофе.

Наша основная политика заключается в учреждении собственных филиалов и внутреннем развитии. Тем не менее мы положительно отнесемся к приобретению как японской, так и иностранной компании, если такое приобретение будет способствовать нашему росту. На самом деле мы получили ряд предложений от иностранных производителей и дилеров. По нашему мнению, это связано с тем, что компания «Shofu» Inc. стала более заметна на мировом уровне после внесения ее в список токийской фондовой биржи.

– Компания «Shofu» вкладывает 6–8 процентов своего годового дохода в исследования и разработку новых товаров: это больше чем в среднем тратят другие компании, относящиеся к данной индустрии. Как тесно вы сотрудничаете с разработчиками в Японии и в чем заключается это сотрудничество?

Патрик Лоук: Мы просим все международные отделения определить приоритетные направления разработок. Потом мы рассматриваем их на международных совещаниях. Желательно, чтобы предлагаемые изделия обладали большим потенциалом в Японии, однако ряд предложений был одобрен на основании их потенциала в других странах.

Вольфганг ван Халль: Мы тесно сотрудничаем с отделом исследований и разработок, поскольку очень важно, чтобы создавались именно такие товары, которые необходимы нам на наших разнообразных рынках. Мы пристально следим за рынками и передаем японскому отделу исследований и разработок всю значимую информацию, поскольку иначе он просто не сможет быть в курсе всех изменений. С этой же целью сотрудники данного отдела посещают наиболее важные международные выставки.

Брайан Мелонакос: Совершенно верно. Наша техническая группа ездит в Северную Америку и Европу, чтобы посетить лекции и выставки, а также встретиться с управляющими и маркетологами из международных отделений компании «Shofu». Проекты рассматриваются, поступают отклики от местных клиницистов и техников, касающиеся необходимых им характеристик будущего материала. Мы стремимся усилить взаимодействие между технической группой в Киото и нашими заказчиками в Америке и других странах мира.

Вольфганг ван Халль: Не всегда легко правильно расставить приоритеты, особенно с учетом того, что в разных странах существуют различные предпочтения и потребности. На международных совещаниях, подобных этому, мы можем обсудить все вопросы и выработать общую стратегию вместе с руководством компании «Shofu Inc». и отделом исследований и разработок.

– В 2022 г. компания Shofu Inc. будет отмечать столетний юбилей. Какие долгосрочные экономические стратегии вы планируете реализовать к этому времени?

Катсуя Охта: Наши основные задачи – войти в список первой секции токийской фондовой биржи, достичь консолидированной чистой суммы продаж в 50 млрд иен (459 млн дол. США/323 млн евро), включая консолидированные чистые продажи за рубежом в объеме 20 млрд иен (186 млн дол. США/129 млн евро) с 20-процентным доходом от операций, удержаться на развивающихся рынках (в странах «БРИК»: Бразилии, России, Индии и Китае), проникнуть в другие индустрии, используя наши технологические ноу-хау, и продолжать развиваться как эффективная и дальновидная компания, сохраняя верность традициям в качестве первого японского производителя стоматологических материалов, достигшего международного успеха.

– Какие тенденции стоматологического рынка вы предвидите в будущем и готовы ли вы к ним?

Катсуя Охта: В развитых странах стоматологическая индустрия будет продолжать развиваться благодаря увеличению спроса в новых областях: эстетической стоматологии, имплантологии, применении систем CAD/CAM и цифровой аппаратуры, а также в сфере регенеративной медицины. При этом мы намерены специализироваться в определенных областях, вместо того чтобы пытаться охватить все сферы. Мы предпочитаем работать там, где наше предложение уникально, и становиться «единственной в мире» или «лучшей в мире» компанией, занимающейся разработкой новых товаров.

В развивающихся странах сохранится спрос на основные стоматологические материалы, например протезы, абразивы и полировальные составы, – вещи, которые мы выпускаем многие годы. И здесь основная задача – обеспечить конкурентоспособность наших цен, сохранив высокое качество продукции.