Інтерв'ю з компанією «Shofu» за круглим столом

Японська компанія «Shofu» – всесвітньо відомий виробник стоматологічних матеріалів, не удовлетворяющийся досягнутим. У минулому році в січні компанія провела щорічне нарада, присвячена обговоренню майбутніх стратегій. Виконавчий директор Dental Tribune International Петер Виттечек (Peter Witteczek) поговорив з паном Катсуя Охта (Katsuya Ohta), президентом компанії «Shofu Inc.», паном Йошикацу Вакино (Yoshikazu Wakino), старшим керівником міжнародного підрозділу «Shofu Inc.», паном Вольфгангом ван Халлем (Wolfgang van Hall), керуючим фірмою «Shofu Dental GmbH», паном Патріком Лоуком (Patrick Loke), директором з маркетингу компанії в Азіатсько-Тихоокеанському регіоні, і паном Брайаном
Мелонакосом (Brian Melonakos), президентом американсько-
го підрозділу компанії «Shofu», про те, як вони спільно керують своїм підприємством і про плани компанії на майбутнє.

– DTI: 2007 р. став досить успішним роком для компанії «Shofu». Серед іншого вона відзначила своє 85-річчя. Що ще приніс цей рік?

Катсуя Охта: Найбільш значною подією стало те, що в лютому ми з успіхом публічно розмістили свої акції в першій секції токійської фондової біржі після внесення нашій компанії в списки осакской фондової біржі в 1989 р. Це багато значить для нас і для індустрії стоматологічних матеріалів в цілому, оскільки ми є першим виробником в цій області, публічно розмістили свої акції в Японії. Ми максимально використовуємо цю можливість для того, щоб підвищити рівень суспільної довіри до нашої компанії та її вартість; сподіваємося, що зможемо перейти до першої секції токійської фондової біржі. Відзначаючи 85-ту річницю заснування нашої компанії, ми сповнені рішучості розвивати її ще довгі роки і вносити свій вклад у світову стоматологічну індустрію.

Серед наших нових виробів в першу чергу слід згадати Beautifil II (реставраційний матеріал PRG/Giomer), FL-Bond II (фторидсодержащую бондинговую систему) і Vintage AL і ZR (нові доповнення нашої добре відомої серії кераміки Vintage).

Вольфганг ван Халль: Пан Охта прав. Ми представили матеріал Beautifil II і адгезивних систему FL Bond II на виставці IDS-2007 в Німеччині. Фарфор Vintage ZR для облицювання каркасів з цирконію і нові флуоресцентні матеріали Vintage Art Stains також добре прийняті на ринку; безліч замовників з нетерпінням чекають їх поставки. Крім того, ми випустили такий матеріал, як Ceramage Gum Colours. Всі ці вироби вже з успіхом випробувані в Європі.

Брайан Мелонакос: У 2007 р. відмінно продавався матеріал для одночасної шліфування та полірування One Gloss; його продажу зросли в два рази. Виросли продажі і самоклеющегося композитного цементу, якому вже два роки. Лабораторії, особливо великі, прагнуть підвищити продуктивність без збитку для якості виконуваної роботи, охоче і у все більших кількостях закуповують наші гранули Vintage Press Over і матеріал Ceramage. Ми також випустили реставраційний матеріал Beautifil II, на користь якого говорить восьмирічне клінічне дослідження його попередника, матеріалу Beautifil, опубліковане в цьому році в JADA.

Катсуя Охта: Крім того, ми дуже пишаємося тим, що матеріал Beautifil II став одним з «Найкращих товарів 2007 р.», обраних CRA, однією з найбільш відомих експертних організацій США. Тепер ми очікуємо зростання продажів цього матеріалу.

Патрік Лоук: Розробка матеріалу Giomer другого покоління і матеріалу Gum Shaded Ceramage також була здійснена в 2007 р. В Азії ми випустили на ринок нові вироби як для техніків, так і для клініцистів. Найбільший успіх був досягнутий в сегменті клінічних матеріалів – абразивів, цементів і матеріалів для прямої реставрації.

– В даний час світова економіка зазнає безліч змін. З одного боку, ослаблення долара і висока інфляція знижують ділову активність в розвинених країнах. Це, з іншого боку, сприятливо впливає на ринки. Чи впливають ці зміни на стоматологічний ринок і якщо так, то як ви реагуєте на них?

Катсуя Охта: Світова економіка змінюється весь час. Відповідно, змінюються і курси основних валют. Вважається, що стоматологічна індустрія, що відноситься до сфери охорони здоров'я, менше залежить від цих економічних зрушень. Тим не менше на неї помітно впливають системи медичного страхування, особливо в Європі і Японії.

Думаю, що зі мною погодяться всі присутні, якщо я скажу, що на сьогодні ослаблення долара є для нас найбільш тривожним чинником. Як ви знаєте, ми поширюємо свою продукцію по всьому світу за допомогою наших зарубіжних відділень в Європі, США та Азії. Отже, нам доводиться стежити за змінами курсів валют. Найбільше занепокоєння викликає падіння курсу долара, яке вже почало загрожувати всій світовій економіці. Ми вважаємо, що можемо впоратись із будь-якою ситуацією за рахунок того, що проводимо політику збалансованості обсягів експорту та імпорту, що припадають на кожну з валют.

Вольфганг ван Халль: На щастя, ми спостерігаємо, що німецький ринок став набагато краще після ряду негативних наслідків реформи системи охорони здоров'я у 2004 р. Наші замовники налаштовані набагато оптимістичніше; вони знову хочуть вкладати гроші. Щоб надати їм найбільш ефективну підтримку, ми найняли додаткових торгових представників. В цілому ми змогли в 2007 р. збільшити наш оборот на 10 відсотків.

– Компанія «Shofu» представлена на всіх основних ринках. Чим, на вашу думку, відрізняються один від одного ринки Європи, Азії та Америки?

Йошикацу Вакино: Сьогодні європейський ринок переживає безліч змін і стикається з багатьма проблемами. Ми думаємо, що уніфікація валюти та інтеграція законодавств європейських країн призведуть до посилення конкуренції цін. При цьому, однак, очікується, що нові ринки, а саме ринки Східної Європи і Росії, будуть швидко зростати; німецький ринок неухильно «йде на поправку» після серйозних труднощів, викликаних радикальною реформою медичного страхування.

Щоб поліпшити своє становище на європейському ринку, ми маємо намір і надалі зміцнювати зв'язки з нашими дилерами в Європі, концентруючи увагу на нових ринках. В Азії, включаючи Китай, Індію, Близький Схід і Індокитай, очікується швидке економічне зростання. Стоматологічна індустрія в цьому регіоні також розквітає завдяки високому попиту на основні матеріали, наприклад протези, абразиви, полірувальні склади і т. п. Ми будемо зміцнювати зв'язки з нашими азіатськими дилерами, користуючись перевагою відносної близькості даного регіону до Японії.
На ринку США наші шліфувальні та полірувальні матеріали користуються великим попитом як високоякісні вироби. Тим не менше ми не можемо ігнорувати зростаючий попит на інші товари, включаючи належать до сфери естетичної стоматології, наприклад імплантати і системи CAD/CAM. Нам необхідно зміцнити своє становище в цих сегментах ринку. Крім того, ми маємо намір підтримувати тісний зв'язок з лабораторіями, щоб просувати свої товари і освоювати нові ринки в Південній Америці, включаючи Бразилію і Мексику.

Патрік Лоук: Ринки Америки і Європи більш зрілі, їх зростання більш стабільний; відповідно, легко доступні точні і наглядні статистичні дані. Наш же, азіатський ринок складається з безлічі ринків розвинених, що розвиваються і слаборозвинених країн. Тому зростання ринку Азії не настільки стійкий, однак потенційно багатообіцяючий. Статистичні дані з цього ринку або нашої індустрії на ньому отримати не так-то просто, і навіть якщо в нашому розпорядженні виявляються якісь відомості, вони бувають не дуже точними і надійними. Два гіганта – Китай і Індія – стали більш привабливими для багатьох стоматологічних компаній, що викликає посилення конкуренції.

Вольфганг ван Халль: Наші товари для стоматологічних лабораторій досить успішно продаються в Європі, яка є нашим основним ринком. В Європі ж швидко й інтенсивно розвиваються східно-європейські країни. Росія є одним з найбільш важливих ринків світу; по мірі того, як країни Східної Європи досягають більшої економічної і політичної стабільності, їх ринки також зростають.

Брайан Мелонакос: Безсумнівно, що матеріали для відбілювання та системи CAD/CAM займають більшу частину ринку Північної Америки. Представляється, що в країнах цього регіону більша увага приділяється економії часу при проведенні процедур. Прикладом цього служить розфасовка матеріалів. Навіть якщо вартість товару висока, його необхідно поставляти у зручній, економить час упаковці, скорочує кількість етапів процедури.

– Нещодавно американський журнал «Dentaltown» нагородив вашу компанію званням «самого великого секрету». Ви згодні з цим?

Брайан Мелонакос: Компанія «Shofu» добре відома в усьому світі і має прекрасну репутацію завдяки якості своїх виробів. Тим не менш безліч категорій випускаються нами товарів, як і раніше невідомо багатьом стоматологам. Багато лікарі у США вважають, що ми випускаємо тільки матеріали для фінішної обробки та полірування. Безумовно, в цій сфері саме ми встановлюємо стандарти якості, але наші композити для прямої і непрямої реставрації, цементи, кераміка та матеріали для відбілювання в кріслі також чудові.

– Компанія «Shofu» називає себе світовою корпорацією. Якою мірою її відділення знаходяться під впливом японської ділової культури?

Йошикацу Вакино: Ми впевнені, що на них сильніше впливає унікальна «культура компанії «Shofu», ніж японська культура. У нас чудова робоча середовище, яка підтримується у всіх відділеннях. Коріння цього середовища – у перевіреній часом традиції високої оцінки співробітників. Багато наші іноземні директори і співробітники працюють в компанії «Shofu» довгі роки; це означає, що наша політика «найважливіше – люди» ефективна.

Володіючи такими цінними кадрами, ми можемо ставити перед собою довгострокові завдання і стабільно працювати над їх вирішенням, забезпечуючи при цьому якість і надійність нашої продукції.

Патрік Лоук: Згоден. У нашому сінгапурському відділенні працюють люди різних національностей, що говорять на різних мовах: це допомагає нам ефективно реалізовувати стратегію компанії «Shofu Inc». в Азіатсько-Тихоокеанському регіоні і зміцнювати наше становище.

Брайан Мелонакос: У міру того як розширюється сфера інтересів компанії «Shofu International», вона стає все більш відкритою з точки зору готовності модифікувати свої товари і їх упаковку, пристосовуючись до ринків поза межами Японії. Особливо це стосується сегменту товарів для лабораторій: тут спостерігається підвищена увага до створення нових товарів з урахуванням їх міжнародного поширення. Більшість таких нових товарів перед випуском в продаж проходять оцінку на всіх головних ринках.

Вольфганг Ван Халль: Ми повинні враховувати глобальну стратегію компанії «Shofu Inc.» у нашій повсякденній роботі і при виробленні регіональних цілей, щоб дружно рухатися єдиним курсом, концентруючи увагу на особливості місцевих ринків. Природно, наша мета – найкраще обслуговування замовників на підвідомчій території» – впливає на положення компанії «Shofu Inc.» і, таким чином, на загальну стратегію.

Брайан Мелонакос: Ми прекрасно усвідомлюємо: багато чого ще слід зробити для вдосконалення наших глобальних стратегій і діяльності, щоб компанія Shofu могла реалізувати свій значний потенціал продажів.

– Спостерігається сильна тенденція до консолідації. У 2006 р. сталося 68 корпоративних злиттів. Що ви думаєте про це?

Йошикацу Вакино: Раніше в Японії консолідація була досить рідкісним явищем. Наші компанії запізно почали використовувати цю тактику виживання», приблизно 10 років тому. В стоматологічної індустрії також спостерігається безліч злиттів і поглинань. Хоча передбачається, що ця тенденція буде зберігатися, ми повинні визнати, що проблеми, з якими стикаються компанії при злитті, можуть бути труднопреодолімимі внаслідок відмінностей у політиці компаній або їх культурі і, при найгіршому розвитку подій, злиття може привести до повної катастрофи.

Наша основна політика полягає в установі власних філій і внутрішньому розвитку. Тим не менше ми поставимося позитивно до придбання як японської, так і іноземної компанії, якщо таке придбання буде сприяти нашому зростанню. Насправді ми отримали ряд пропозицій від закордонних виробників і дилерів. На нашу думку, це пов'язано з тим, що компанія «Shofu» Inc. стала більш помітна на світовому рівні після внесення її до списку токійської фондової біржі.

– Компанія «Shofu» вкладає 6-8 відсотків свого річного доходу в дослідження і розробку нових товарів: це більше ніж в середньому витрачають інші компанії, що відносяться до даної індустрії. Як тісно ви співпрацюєте з розробниками в Японії і в чому полягає ця співпраця?

Патрік Лоук: Ми просимо всі міжнародні відділення визначити пріоритетні напрямки розробок. Потім ми розглядаємо їх на міжнародних нарадах. Бажано, щоб пропоновані вироби володіли великим потенціалом в Японії, проте ряд пропозицій був схвалений на підставі їх потенціалу в інших країнах.

Вольфганг ван Халль: Ми тісно співпрацюємо з відділом досліджень і розробок, оскільки дуже важливо, щоб створювалися саме такі товари, які необхідні нам на наших різноманітних ринках. Ми пильно стежимо за ринками і передаємо японському відділу досліджень і розробок всю значиму інформацію, оскільки інакше він просто не зможе бути в курсі всіх змін. З цією ж метою співробітники даного відділу відвідують найбільш важливі міжнародні виставки.

Брайан Мелонакос: Абсолютно вірно. Наша технічна група їздить в Північну Америку і Європу, щоб відвідати лекції та виставки, а також зустрітися з керуючими і маркетологами з міжнародних відділень компанії «Shofu». Проекти розглядаються, надходять відгуки від місцевих клініцистів і техніків, що стосуються необхідних їм характеристик майбутнього матеріалу. Ми прагнемо посилити взаємодію між технічною групою в Кіото і нашими замовниками в Америці та інших країнах світу.

Вольфганг ван Халль: Не всегда легко правильно расставить приоритеты, особенно с учетом того, что в разных странах существуют различные предпочтения и потребности. На международных совещаниях, подобных этому, мы можем обсудить все вопросы и выработать общую стратегию вместе с руководством компании «Shofu Inc». и отделом исследований и разработок.

– В 2022 г. компания Shofu Inc. будет отмечать столетний юбилей. Какие долгосрочные экономические стратегии вы планируете реализовать к этому времени?

Катсуя Охта: Наші основні завдання – увійти в список першій секції токійської фондової біржі, досягти консолідованого чистого суми продажів в 50 млрд ієн (459 млн дол. США/323 млн євро), включаючи консолідовані чисті продажі за кордоном в обсязі 20 млрд ієн (186 млн дол. США/129 млн евро) с 20-процентным доходом от операций, удержаться на развивающихся рынках (в странах «БРИК»: Бразилии, России, Индии и Китае), проникнуть в другие индустрии, используя наши технологические ноу-хау, и продолжать развиваться как эффективная и дальновидная компания, сохраняя верность традициям в качестве первого японского производителя стоматологических материалов, достигшего международного успеха.

– Какие тенденции стоматологического рынка вы предвидите в будущем и готовы ли вы к ним?

Катсуя Охта: В развитых странах стоматологическая индустрия будет продолжать развиваться благодаря увеличению спроса в новых областях: эстетической стоматологии, имплантологии, применении систем CAD/CAM и цифровой аппаратуры, а также в сфере регенеративной медицины. При этом мы намерены специализироваться в определенных областях, вместо того чтобы пытаться охватить все сферы. Мы предпочитаем работать там, где наше предложение уникально, и становиться «единственной в мире» или «лучшей в мире» компанией, занимающейся разработкой новых товаров.

В країнах збережеться попит на основні стоматологічні матеріали, наприклад протези, абразиви і полірувальні склади, – речі, які ми випускаємо багато років. І тут основне завдання – забезпечити конкурентоспроможність наших цін, зберігши високу якість продукції.